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Temporary Export Management: il mio metodo

Conoscenza dell’impresa cliente, dei prodotti, dell’organizzazione e dei punti di forza e di debolezza. Conoscenza delle persone che collaborano in azienda.

Verifica delle dinamiche del mercato e della catena del valore del settore specifico dell’impresa in Spagna. Verifica delle migliori pratiche commerciali e di business. Analisi dei principali concorrenti presenti all’interno del mercato spagnolo.

Definizione degli obiettivi dell’impresa cliente, della strategia d’entrata nel mercato spagnolo e del tipo di clienti/partner a cui puntare (target).

Supporto all'ottimizzazione degli strumenti di comunicazione dell’azienda in base al tipo di target prescelto, comprese eventuali traduzioni in Spagnolo.

Ricerca operativa di potenziali clienti e partner, con formazione di un data base. Ad esempio clienti diretti, distributori, reti di agenti, prescrittori, etc.

Attività di contatto con i potenziali clienti e partner individuati, con il fine di conoscere e instaurare una relazione di collaborazione commerciale con la persona di riferimento (buyer persona / decision maker). Questa attività si può svolgere attraverso vari mezzi/canali: email, telefono, LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, altri social media, strumenti digitali video per la lead generation.

Conduzione delle negoziazioni commerciali in ottica di vendita: video chiamate, demo del prodotto via video chiamata, incontri di persona con potenziali clienti e partner, supporto alla predisposizione delle offerte commerciali, gestione delle relazioni con gli interlocutori, visite a fiere di settore, etc.

In particolare, le visite alle fiere di settore in Spagna sono un modo molto efficace per far conoscere l’impresa cliente e generare contatti interessati grazie agli incontri di persona.

Alla parte di analisi (fasi 1 e 2) dedico un tempo relativamente breve. Passo poi all’attività commerciale operativa, dall’ufficio e sul campo. Tale approccio risulta vincente, poiché permette di ottimizzare tempi e risorse, raggiungendo due obiettivi con un’unica azione, ossia:

Generalmente dedico all’azienda cliente, in media, una giornata alla settimana, distribuita lungo i giorni che compongono la settimana stessa, a seconda delle situazioni e delle necessità.

La collaborazione con l’impresa cliente ha generalmente una durata minima di 12 mesi e può protrarsi ulteriormente, secondo i casi.

Al termine della collaborazione passo le consegne alla Direzione e al personale dell’impresa cliente.

Partecipazione a fiere di settore

Qualora con l’impresa cliente si decida di partecipare come espositori a una fiera di settore in Spagna:

Fornisco consulenza e supporto nella fase di pre-fiera: comunicazioni, materiale promozionale, inviti, organizzazione, etc.
Sono presente presso lo stand in fiera e collaboro con il resto del personale commerciale aziendale nell’accoglienza di clienti potenziali e visitatori.
Collaboro operativamente nella gestione del post-fiera: gestione del data base contatti/CRM, invio di follow-up commerciali, visite presso i prospect interessati, etc.

I VANTAGGI PER L’IMPRESA CLIENTE

PRESENZA FISICA NEL MERCATO SPAGNOLO

Sono presente in modo continuativo sul territorio iberico (la mia sede è a Barcellona) ed effettuo frequenti trasferte in Italia. La presenza fisica sul territorio obiettivo facilita molto la rapidità e il livello d’interazione personale con clienti, agenti e partner, migliorando in modo decisivo i risultati commerciali.

CONOSCENZA DEL MERCATO E DELLA LINGUA LOCALE

Conosco in modo approfondito il mercato spagnolo il quale, come qualunque altro, ha le proprie peculiarità culturali, relative al modo di fare impresa, alle pratiche commerciali, alle necessità principali dei clienti, etc. Dispongo inoltre di una rete di contatti in Spagna e parlo fluentemente lo Spagnolo, requisito fondamentale per chi vuole esportare in questo paese.

OPERATIVITÀ IMMEDIATA E CON UN METODO SPERIMENTATO

Una volta ricevuto l’incarico sono immediatamente operativo, diversamente da una risorsa commerciale junior, che va formata. Concordo assieme all’imprenditore e al management aziendale le attività da effettuare e le attuo sul campo.

METODI E STRUMENTI COMMERCIALI EFFICACI, CHE RIMANGONO POI IN AZIENDA

Grazie alla mia esperienza commerciale di oltre vent’anni con aziende di diversi settori, sono in grado di utilizzare metodi e strumenti commerciali, di marketing e di comunicazione efficaci, compresi quelli di digital marketing. Metodi e strumenti che, una volta terminato il periodo di collaborazione, rimangono nel patrimonio di conoscenze dell’azienda.

COSTO CHIARO E CONTENUTO RISPETTO A QUELLO DI UNA RISORSA COMMERCIALE INTERNA

Il costo del temporary export management viene quantificato fin dall’inizio con chiarezza ed è generalmente molto inferiore a quello di una risorsa commerciale dipendente. Questo anche perché l’adozione del temporary management ha di solito obiettivi ben specifici e delimitati nel tempo e non rappresenta quindi un costo fisso a tempo indeterminato.