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Gestión Temporal de Exportaciones: mi método
Conocimiento de la empresa cliente, productos, organización y fortalezas y debilidades. Conocimiento de las personas que colaboran en la empresa.
Verificación de la dinámica del mercado y de la cadena de valor del sector específico de la empresa en España. Verificación de las mejores prácticas comerciales y de negocios. Análisis de los principales competidores presentes dentro del mercado español.
Definición de los objetivos de la empresa cliente, la estrategia de entrada al mercado español y el tipo de clientes/partners a los que apuntar (target).
Optimización de las herramientas de comunicación de la empresa en función del tipo de target elegido, incluidas las posibles traducciones al español.
Búsqueda operativa de potenciales clientes y partners, con creación de una base de datos. Por ejemplo clientes directos, distribuidores, redes de agentes, prescriptores, etc.
Actividad de contacto con estos potenciales clientes y partners identificados, con el objetivo de conocer y establecer una relación comercial de colaboración con la persona de contacto (buyer persona / decision maker). Esta actividad se puede realizar a través de diversos medios/canales: correo electrónico, teléfono, LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, otras redes sociales, herramientas de video digital para generación de leads.
Realización de negociaciones comerciales con el objetivo de cerrar la venta: videollamadas, demostraciones de productos a través de videollamadas, reuniones presenciales con potenciales clientes y partners, apoyo en la preparación de ofertas comerciales, gestión de relaciones con interlocutores, visitas a ferias del sector, etc.
En particular, las visitas a ferias sectoriales en España son una forma muy eficaz de dar a conocer la empresa cliente y generar contactos interesados gracias a las reuniones presenciales.
A la parte de análisis (fases 1 y 2) le dedico un tiempo relativamente corto. Luego paso a la actividad comercial operativa, desde la oficina y en el terreno. Este enfoque es exitoso, ya que permite optimizar tiempos y recursos, logrando dos objetivos con una sola acción, a saber:
- Obtener la información comercial y de mercado necesaria directamente en el terreno, interactuando con potenciales clientes, partners e influencers de la zona.
- Realizar al mismo tiempo actividades de contacto y ventas.
Generalmente dedico a la empresa cliente, de media, un día a la semana, repartido en los días que componen la propia semana, en función de las situaciones y necesidades.
La colaboración con la empresa cliente tiene generalmente una duración mínima de 12 meses y puede prolongarse más, según el caso.
Al finalizar la colaboración paso toda la información a la gerencia y al personal de la empresa cliente.
Participación en ferias sectoriales
En el caso de que la empresa cliente decida participar como expositor en alguna feria del sector en España:
- Brindo asesoramiento y apoyo en la fase previa a la feria: comunicaciones, material promocional, invitaciones, organización, etc.
- Estoy presente en el stand de la feria y colaboro con el resto del personal comercial de la empresa en la bienvenida a potenciales clientes y visitantes.
- Colaboro operativamente en la gestión post-feria: gestión de la base de datos de contactos/CRM, envío de follow-up comerciales, visitas a prospectos interesados, etc.
LAS VENTAJAS PARA LA EMPRESA CLIENTE
PRESENCIA FÍSICA EN EL MERCADO ESPAÑOL
Estoy continuamente presente en el territorio ibérico (mi sede está en Barcelona) y realizo frecuentes viajes a Italia. La presencia física en el territorio objetivo facilita enormemente la velocidad y el nivel de interacción personal con clientes, agentes y partners, mejorando significativamente los resultados comerciales.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y DEL IDIOMA LOCAL
Tengo un profundo conocimiento del mercado español que, como cualquier otro, tiene sus propias peculiaridades culturales, relacionadas con la forma de hacer negocios, prácticas comerciales, principales necesidades de los clientes, etc. También tengo una red de contactos en España y hablo español con fluidez, requisito fundamental para quienes quieren exportar a este país.
OPERATIVIDAD INMEDIATA Y CON MÉTODO COMPROBADO
Una vez recibido el encargo, estoy inmediatamente operativo, a diferencia de un recurso comercial junior, que debe recibir formación. Junto con el empresario y la dirección de la empresa, acordamos las actividades a realizar y las implemento en el terreno.
MÉTODOS Y HERRAMIENTAS COMERCIALES EFICACES, QUE LUEGO PERMANECEN EN LA EMPRESA
Gracias a mi experiencia comercial de más de veinte años en empresas de diferentes sectores, soy capaz de utilizar métodos y herramientas comerciales, de marketing y de comunicación eficaces, incluido el marketing digital. Métodos y herramientas que, una vez finalizado el periodo de colaboración, quedan en el acervo de conocimiento de la empresa.
COSTO CLARO Y RENTABLE COMPARADO CON EL DE UN RECURSO COMERCIAL INTERNO
El costo de la gestión de exportaciones temporales está claramente cuantificado desde el principio y generalmente es mucho menor que el de un recurso comercial en la plantilla. Esto también se debe a que la adopción de la gestión temporal (temporary management) suele tener objetivos muy específicos y acotados en el tiempo y, por tanto, no representa un costo fijo por un período indefinido.